安売りせずにリピーターを増やすには?

公開日: VMD, マーケティング, 顧客

VMDコンサルタントの藤井雅範です。

今の時期のファッションのお店。

店頭ではもはやマークダウン(値引き)された価格表示が目立つお店も見かける。

いやココ数年、常に何らかのマークダウン表示が日常茶飯事になった気がする・・・

安売りせずにセット率を高めよう!

若しあなたが売上をアップさせたいのなら、安売りするのではなくセット率を高めましょう!

 

安売り、マークダウン表示を多くして集客につなげようと思っていませんか?

確かに、一時的には反応してくれるかもしれません。

そしてそういったお客様はマークダウンされた表示=価格の安さを第一の魅力で反応なさいます。

ココはスゴく大切!

安さに価値を感じてお店に来られたい客様は、あなたのお店の価値を価格の安さで判断してしまう、ということ・・・

安さに惹かれてお店に入られると『安い値段』が価値の判断基準になってしまいやすい。

それ以外の価値が伝わりにくくなるということ。

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一方コーディネートの魅力をわかり易く表現した場合はどうでしょう?

ファッションは組み合わせ=コーディネートだ、などと良く言われます。

それはなぜか?

一般的なお客様には商品一点の魅力では価値が伝わりにくいのです。

(ファッションを熟知されたお客様は別として)

例えば、デニムのパンツが4型3色あったとします。

スキニー、タイト、レギュラー、ワイドの4つのシルエット。

カラーはアイスブルー、ブルー、ネイビーの3色。

特に高価なこだわり素材でもなく、単品での価格と価値のバランスがとれている買いやすいプライス。

シルエットも申し分ない。

この場合、ただ畳んで積み上げるだけではなかなか価格以上の価値は伝わりにくい。

しかし、ココに同時にその4つのシルエットに最適なシューズがコーディネート提案されていたとしたら???

『スキニーに挑戦してみたかったけど、どんな靴を合わせれば良いの?』

『ワイドがトレンドらしいけど、持っている靴で合うのかな?』

こんな疑問が解消されるコーディネートをわかり易くディスプレイする。

POPでも表現する。

スタッフが着用する・・・

さらにはデニムのカラーに応じたベルトやポケットに挿すバンダナをコーディネートしたり。

コーディネートの魅力が伝わると、お客様は新しいシルエットを着こなせた喜び、ファッションの楽しさを感じられます。

結果、セット購買が増えます。

セット購買が増えると、客単価がアップします。

マークダウン表示を多くして集客せずとも、以前と同じ客数でも売上はアップする、ということ。

どちらのお客様がリーピーターになってくださいますか?

例えば、マークダウン表示を多くすることに反応して、価格に価値を感じてお買い上げになったお客様。

一方、コーディネートの魅力に価値を感じてお買い上げになったお客様。

次回も買っていただきやすいのはどちらのお客様でしょう?

おそらく、価格に価値を感じてお買い上げされたお客様は、次回もお店にマークダウンを期待されるでしょう。

そしてコーディネートの魅力で新しいシルエットを着こなせた喜びを混じたお客様は、次回もお店にコーディネートの魅力を期待するでしょう。

期中にマークダウンしているお店がとっても増えている今、安さを理由にお買い上げになったお客様があなたのお店を忘れてしまう確率も高いです。

リピータになってもらいにくい。

そして自分が素敵になるコーディネートを買ったお客様はそのお店をなかなか忘れないものです。

リピーターにつながりやすい。

 

さて、どちらのタイプのお客様をあなたは増やしたいですか???

若しあなたが売上をアップさせたいのなら、安売りするのではなくセット率を高めましょう!

 

・・・・・そういうことです。

 

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

Comment

  1. あおきゆき より:

    藤井様

    私の働くショッピングモールでも、セールや割引キャンペーンが、必ずどこかのショップで実施されています。

    この前友人のプレゼントに子供服を探していたところ、さらりとセットで提案して下さる店員さんがいて、上手だなぁ、、、!と思わず感心し、その提案通り購入しました。

    私はその店員さんの何にハートをつかまれたのか、もう一度思い返してみます 笑

    ありがとうございます。
    セット率を上げるべく、説得力のある素敵なコーディネイト提案をしていきたいです。

    青木由紀

  2. […] 高めよう! 若しあなたが売上をアップさせたいのなら、安売りするのではなくセット率を高めましょう! 安売り、マークダウン表示を多くして集客につなげようと思っ…[続きを読む] […]

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IP:アイテム・プレゼンテーション→ そのお店で、商品が、お客様が手にとれるように陳列されている状態、またはそのスペースのこと。

PP:ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション→ IPされている商品群をピックアップして、着こなしや着回し使い方を表現すること、またはそのスペースのこと。いわゆるPOPもこのPPの一部に分類されます。

ファサード:お店の顔→ そのお店の外部の通路に面した部分をさします。特に、入店客数に影響を与えるスペースでもあります。

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