潜在顧客と顕在顧客。アプローチの仕方、変えていますか?

VMDコンサルタントの藤井雅範です。

さて、昨日は『視線予測サービス』(VAS)に関して書きました。↓

“VMDの効果を科学的に検証できる!?”

結構反響をいただきましたよ。

やはり、皆さん広告物や店頭のVMDを科学的に検証するってことには興味があるんですね!

マーケティングコンサルタント田中みのる氏

さて、その視線予測サービスの日本の権威であるのが、マーケティングコンサルタントの田中みのるさんです。

田中さんは、『視線予測サービス』(VAS)の権威であるとともに、田中さん自身による効果の出る販促物の提案や、お客様に伝わるマーケティングのシナリオをテーマにしたセミナーは圧倒的な評価を得ている超人気のコンサルタントでもあります。

田中みのるさんのブログはこちら↓

“明日蒔けるアイディアの種”

潜在顧客と顕在顧客に届ける情報の違い

先日の田中さんのセミナーを聞いていてとってもうなずけるお話がありました。

それは『潜在顧客と顕在顧客に届ける情報の違い』ということ。

潜在顧客(将来的に顧客になる見込みのあるお客様)には、まず知ってもらう事、気付いてもらう事が大切。

発見、気づき、驚き「へーそうなんだ、これ欲しいかも?」と思ってもらう事!

顕在顧客(既に顧客、利用者となっているお客様)には、共感される事が大切。

承認、同意、満足「そうそう!わかってくれてるわ」と思ってもらう事!

ナルホド、ですよね!

VMDでも同じ!

写真はイメージです。

写真はイメージです。

だから、アプローチ方法が違うんですね。

VMD的にいえば、こんな事がいえると思います。

潜在顧客にはよりインパクトのある表現が大切。見せ方、ディスプレイでまず見てもらう事、足を止めてもらう事!顕在顧客にはより詳しい情報を表現しても見てもらえる。スタイリングや着こなしを丁寧に細かく表現する。少々長い文章のPOPやキャプションで説明するのもOK!

このように、対象とするターゲットが潜在顧客なのか?顕在顧客なのか?

それを理解してから具体的なアクションを起こす事が大切ですね。

今まで感覚的にわかっていた事が、田中氏のお話を聞いて整理されていきました。

・・・・・そういう事です。

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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VMD基本用語説明

VMD:ヴィジュアル・マーチャンダイジング→ お客様にあなたのお店(あなたのブランド)の価値を“視覚をメインとした五感で伝えること”。そのシステムのことをさす場合もある。

VP:ヴィジュアル・プレゼンテーション→ そのお店のMDの特徴やコンセプトを表現すること、またはそのスペースのこと。一般的にはお店のファサード(入り口、通路面のお店の顔の部分)にあるショーウインドウやステージ上で数体のスタイルをまとめてみせる場合が多い。

IP:アイテム・プレゼンテーション→ そのお店で、商品が、お客様が手にとれるように陳列されている状態、またはそのスペースのこと。

PP:ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション→ IPされている商品群をピックアップして、着こなしや着回し使い方を表現すること、またはそのスペースのこと。いわゆるPOPもこのPPの一部に分類されます。

ファサード:お店の顔→ そのお店の外部の通路に面した部分をさします。特に、入店客数に影響を与えるスペースでもあります。

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