良いモノがあっても売れないのはなぜ?

VMDコンサルタントの藤井雅範です。

 プレゼンテーションとは?

VMDを構成する要素はVP,IP,PPから、といわれています。

VP=ヴィジュアル・プレゼンテーション

IP=アイテム・プレゼンテーション

PP=ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション

すべてP=プレゼンテーション、という言葉がつきます。

(意味は欄外のVMD基本用語説明を参照くださいね!)

VMDでのプレゼンテーションというのは、商品の情報をお客様に表現、お伝えし、その価値を理解していただくこと。

写真はイメージです。

写真はイメージです。

 モノ軸で考えると・・・

実際の作業として一枚のセーターを表現するとして一例を書いてみます。

納品されてきた一枚のセーター。

過去にもとっても良く売れた実績のあるパターンのセーター。

他店でも良く売れているという情報もある。

他のブランドでも同じ様な商品がトレンドとして良くディスプレイされているようだ。

沢山売るだけの量も確保できている・・・・・

 

そのセーターを表現する為に袋から取り出し広げてみました。

さてそれから?

IP=アイテム・プレゼンテーション

この商品の良さを表現するにはテーブルに畳んでみせるべきか?

畳むとしたらどんな畳み方が良いのか?

はたまたハンガーに掛けてラックに並べるべきか?

ラックに並べるときはフェイス・アウト(正面が見えている)が良いのか?

スリーブ・アウト(袖が見えている)が良いのか?

PP=ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション

この商品の良さを表現するにはテーブルで大きく広げてみせれば良いのか?

はたまたトルソーに着せて立体的に見せれば良いのか?

コーディネートは?

インナーは組んだ方が良い?

アクセサリーは何をつける?

VP=ヴィジュアル・プレゼンテーション

この商品の良さを表現するにはショーウインドウで見せるべきか?

はたまた入り口のステージで見せるべきか?

同じ素材で集めてみせるのか?

同じ色でまとめてみせるのか?

コーディネートのテイストは、フェミニンに?

それともマニッシュに?

・・・・・

このように一枚のセーターを表現する為に沢山のプレゼンテーションの手法があるわけですね。

それを深く考えたり、追求するのは大事。

VMDを行なう上での基本でもあります。

店舗軸で考えると・・・

一点の商品をモノ軸でプレゼンテーションしていく考え方を上記に書きました。

では、お客様が実際に一点のモノにたどり着くまでのストーリーはどうなっているでしょう?

まず、お店が入っている商店街なりショッピングモールなりファッションビルなりにお客様がやってきます。

その中で、とっても沢山あるお店の中からあなたのお店の前を通りかかる。

あなたのお店の存在に気がつく。

足が止まる。

お店を見る。

お店の中に入ってくる。

目当ての商品に気がつく。

その商品に触れる・・・・・

こんなストーリーで商品と出会いますよね。

ここで大切なのは以下の事。

沢山あるお店の中からあなたのお店に気づいていただく。

興味を持っていただく。

入っていただく。

商品に触れていただく。

この行動をスムーズにとってもらえるか?

 

店舗環境を整えるという事が大切です。

一点のモノから、の順番ではないんですね。

一点のモノから考えると、

売れ筋商品があるのにどうして売上が悪いんだろう?

他のお店と同じようにもっと売れても良いはずなのに?

ここの地域のお客様にはこの商品のテイストは売れない?

モノは良いのに売れない?

などなど深い悩みに陥ってしまいがち・・・

VP,IP,PPを面として捉える

もっとシンプルに考えましょう。

お客様が興味を持てる魅力があるか?

お客様が入りやすい導線幅がとれているか?

回遊しやすい導線、什器構成・配列が作れているか?

触りやすい、触れてみたくなる商品陳列になっているか?

こういった店舗環境をまず整える事。

ここで大切なのはVP,IP,PPを面として捉える事です。

面としての魅力・インパクトを表現する。

その次に一点の商品の魅力を伝える、商品パワーを利用したプレゼンテーションが出来ているか確認するという順番です。

この瞬間にお客様の興味がお店全体から、一点一点の商品に移る、購買に向けた吟味が始まる。

逆に言えば、店舗環境が整っていないといくら良いモノを置いていてもその存在にお客様は気づかれない=売れない、という事。

まとめ

まず、店舗軸で考える。

そして整った環境に一点のモノをあてはめる、または調整するという順番。

良いものさえあれば売れるという時代では、もうないのです。

良いものがあっても売れないのは、お客様があなたのお店に気付いていないから・・・

お店に気付いて、お店に入ってもらって、初めて一点のモノが見えてきます。

店舗環境を整えましょう。

・・・・・そういう事です。

 

 

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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VMD基本用語説明

VMD:ヴィジュアル・マーチャンダイジング→ お客様にあなたのお店(あなたのブランド)の価値を“視覚をメインとした五感で伝えること”。そのシステムのことをさす場合もある。

VP:ヴィジュアル・プレゼンテーション→ そのお店のMDの特徴やコンセプトを表現すること、またはそのスペースのこと。一般的にはお店のファサード(入り口、通路面のお店の顔の部分)にあるショーウインドウやステージ上で数体のスタイルをまとめてみせる場合が多い。

IP:アイテム・プレゼンテーション→ そのお店で、商品が、お客様が手にとれるように陳列されている状態、またはそのスペースのこと。

PP:ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション→ IPされている商品群をピックアップして、着こなしや着回し使い方を表現すること、またはそのスペースのこと。いわゆるPOPもこのPPの一部に分類されます。

ファサード:お店の顔→ そのお店の外部の通路に面した部分をさします。特に、入店客数に影響を与えるスペースでもあります。

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