販促投資の優先順位を知りましょう!


VMDコンサルタントの藤井雅範です。

45RPM

あなたのお店お客様は新規客が多いですか?

それとも固定客?

それともその中間のいわば新規顧客?

あなたのビジネスで大きなウエイトを占めているのが、上記のどれになるのか?

これによって、販売促進の方法が変わってくるんです。

3種類のお客様

定義としては仮に以下のように設定しましょう。

・新規客

→初めてあなたのお店でお買い物される方。

・新規顧客

→過去に数回お買い物された事があるが、1年に1回程度

・固定客

→毎シーズン必ず1度はお買い上げくださる方。

 

①新規客が中心のお店

おそらく店前の通行量が多く、頻繁に入店客がある様なお店。

こういったお店はの場合、大切なのはVP,IP,PP(欄外のVMD基本用語を参照くださいね)が大切。

さらには導線の確保や店舗内装のデザイン、と言った要素が重要です。

入りやすく、入ってみたくなる店作りですね。

 

②新規顧客が中心のお店

おそらく、ある程度の店前通行量はあるが、それほど入店客数は多くは無い。

立地が少々悪かったり、あるいは扱っている商材が特にこだわりのあるものであったり・・・

こういったお店の場合は、宣伝告知要素が大切。

電波・雑誌掲載、チラシ掲載、館内ツール(館のチラシ、WEB、VPスペース)の活用、SNS、自社WEBサイト、ヴィジュアルやポスターなどですね。

あなたのお店を思い出してもらい、再び立ち寄っていただくということ。

 

③固定客が中心のお店

店前通行量は多くない、又は対象ターゲット通行量が少ないお店。

こういったお店の場合は、顧客様との交流要素が大切。

電話、お手紙、メール、SNS、自社WEBサイト、イヴェントなどです。

お友達のように、つながっている時間、あなたを思い出してもらう時間を多くすること。

パターンによって優先順位が違ってくる

大切な事をいいます。

上記の3パターンに分けましたが、全てのパターンのお店で全ての要素は必要ってことです。

新規客中心のお店でも、自社WEBサイトは有効ですし、SNSも使える。

固定客中心のお店でも、VP,IP.PPを魅力的にする事で来店頻度、購買率が上がります。

ただ販促投資の優先順位が変わってくるということ。

長期的な展望

今、日本では人口の減少が進んでいます。

おまけにオーバーストア。

大局的に見ると、①の立地条件のお店はどんどん減少してきます。

あったとしても家賃見合いがべらぼうに高い。

とんでもない額の売上目標設定をしなければなりません。

実は長期的に見ると①の新規客だけでビジネスを続けるってことはとっても大変な時代なんですね。

 

しかし固定客に目を向けてみると、チャンスは沢山あります。

あなたは固定客の事を良く知っている。

固定客もあなたの事を良く知っている。

既に関係性が出来ているんですね。

新規客の方に10万円買っていただくのと、固定客の方に10万円買っていただくのではどちらが苦労しますか?

圧倒的に新規客の方が苦労しますよね。

あなたはお客様の趣味趣向がわからない、お客様はあなたにどんな応対をしてもらえるのかわからない・・・

一説では新規客獲得のコストは、既存客を維持するコストと較べると5倍から10倍とも言われています。

そして固定客をとっても大切にすると良いことが起きます。

お友達を連れてきてくれたり、口コミで宣伝してくれたり・・・

 

今はソーシャルメディアで顧客とコミュニケーションを取る事も容易な時代になりました。

顧客様に喜んでもらえるサービスを提供する、忘れられないようにコミュニケーションをとる。

地道で大変な努力が必要ですが、新規客を獲得するコストの比ではありません。

何より、お客様と仲良くなる事はとっても嬉しい事ですよね。

既存顧客・固定客をとっても大切にしよう!

・・・・・そういう事です。

 

 

 

 

 

 

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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VMD基本用語説明

VMD:ヴィジュアル・マーチャンダイジング→ お客様にあなたのお店(あなたのブランド)の価値を“視覚をメインとした五感で伝えること”。そのシステムのことをさす場合もある。

VP:ヴィジュアル・プレゼンテーション→ そのお店のMDの特徴やコンセプトを表現すること、またはそのスペースのこと。一般的にはお店のファサード(入り口、通路面のお店の顔の部分)にあるショーウインドウやステージ上で数体のスタイルをまとめてみせる場合が多い。

IP:アイテム・プレゼンテーション→ そのお店で、商品が、お客様が手にとれるように陳列されている状態、またはそのスペースのこと。

PP:ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション→ IPされている商品群をピックアップして、着こなしや着回し使い方を表現すること、またはそのスペースのこと。いわゆるPOPもこのPPの一部に分類されます。

ファサード:お店の顔→ そのお店の外部の通路に面した部分をさします。特に、入店客数に影響を与えるスペースでもあります。

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