B to Bのビジネスでは、相手の利益に着目しよう!

B to Bの場合、一番着目するポイントは何だと思いますか?

B to B(ビジネス トゥ ビジネス)の仕事って沢山ありますよね。

その場合、一番着目するポイントは何だと思いますか?

写真は本文と関係ありません。

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ボクは長年アパレルメーカーのヴィジュアル・マーチャンダイザーをしていました。

当時、B to Bでお世話になっていたのは店舗のボディや演出備品をお願いするマネキン会社さん、店舗の内装をお願いする、設計・施工会社さんが中心でした。

そういった会社は、当時からとっても沢山ありました。

扱っている商品や設計・施工のクオリティは、ずっと昔は特色や得手不得手がありましたが、最近はその差はグッと縮まりました。

今はどこに頼んでも、当たり前のようにある程度のレベルの商品、仕事を提供してくださいます。

だからどの会社を選ぶのか?

といったときには、時々とっても困ってしまいます。

その会社でなければならない明確な理由が、見当たらないから。

そうなると、価格の違いくらいしか選ぶ基準がなくなる・・・

一番困るのは、一体のマネキン、一台の什器を売り込まれた時。

新開発です、新商品です・・・、などと言って売り込まれても、特にこちらが望んでいるわけでもない。

例えばマネキン会社から、このマネキン海外生産でとってもお値打ちです、と言ってお得感をアピールされて、そんなに安いの?じゃあそこの店、マネキン増やして欲しいと言っていたから、入れとこうか?と値段だけで決めて入れられたとしても・・・

そのマネキンが、扱っている商品に合っているのか?

そのマネキンが置かれる場所に、ポーズや雰囲気が合っているのか?

そのマネキンが一番生きる身体の向きを、キチンと店頭のスタッフに指示しているのか???

おそらく、全然活かされていない使い方をされる事でしょう。

だって、安いから、という理由だけで選ばれたマネキンなんだから・・・

では、どうすれば良いのでしょう?

そして、B to Bのビジネスで着目すべきポイントは?

少し長くなったので、また次回書いてみますね!(笑)

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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VMD基本用語説明

VMD:ヴィジュアル・マーチャンダイジング→ お客様にあなたのお店(あなたのブランド)の価値を“視覚をメインとした五感で伝えること”。そのシステムのことをさす場合もある。

VP:ヴィジュアル・プレゼンテーション→ そのお店のMDの特徴やコンセプトを表現すること、またはそのスペースのこと。一般的にはお店のファサード(入り口、通路面のお店の顔の部分)にあるショーウインドウやステージ上で数体のスタイルをまとめてみせる場合が多い。

IP:アイテム・プレゼンテーション→ そのお店で、商品が、お客様が手にとれるように陳列されている状態、またはそのスペースのこと。

PP:ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション→ IPされている商品群をピックアップして、着こなしや着回し使い方を表現すること、またはそのスペースのこと。いわゆるPOPもこのPPの一部に分類されます。

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