『測る』ということは『お客様を深く知る』ということ

公開日: VMD, 自主セミナー


こんにちは!

藤井雅範です。

 

昨日は東京ビッグサイトで展示会を拝見しました。

ジャパンショップ2018、建築建材展2018、そしてリテールテックジャパン2018という複数の合同展示会でした。

その中でリテールテックジャパン2018というのは、リアル店舗をテクノロジーで支援する内容が中心。

様々なツールやサービスを拝見する上で感じたことを書いてみます。

購買率(買上げ率)をアップさせるにはPOPを活用するのも効果的です。闇雲にPOPの展開枚数を増やすのではなく、配置する場所が適切か?見やすいか?読みやすいか?ハートを掴むメッセージか?を確認しましょう。

  • お客さんの動線に沿って歩いてみる、お客さんの目線の高さを確認する、POPと商品のコントラスト・バランスを確認する
  • POPのキャッチコピーは心惹かれる言葉に!

 

入店客数が多い時は店頭のスタッフ人数を増やし、少ない時は減らす。これが出来ていれば購買率は上がるし、コスト削減にもつながる。しかし本当に入店客数の推移を把握し、それに応じたシフトを組んでいる店舗はとても少ない

  • シフトの計画の策定方法を見直す

 

新しい商品を店頭の1番目立つスペースで展開すると入店客数が増えるのか?はたまた売れ筋商品を展開すると入店客数が増えるのか?それは実際にカウントする事で測れます。そして実測したデータに基くアクションは店舗間で共有されやすい

  • 実際に両方実験してみる、写真や定性情報(お客様のテイストや行動)も店舗間で共有する

 

お客様がお店の中をどの様に回遊しているのか?これがわかると効果的な商品配置がプラン出来ますね。店内をくまなく回遊し、滞在時間が伸びれば購買率も客単価もアップします

  • 奥への視認性・奥への魅力の確認、ポイントのディスプレイで誘導、回遊動線が長くなるように商品レイアウトを設計する

 

まずは測ってみること!

上に書いたようなアクションは実際に測ることで実施できます。

逆に言うと、測らないででやってしまうと全く逆効果、売上を落とすことにもなりかねません。

まずは測ること。

 

最初はアナログ、手作業でも良いです。

店頭を歩く人の数を測る、入店されたお客さんの数を測る、滞在時間を記録する、属性を記録する、回遊動線を記録する。

こんなことを、お店の平面図に記録して残していく。

この積み上げがデータとなります。

その結果に基づいてアクションを策定していくという段取りです。

 

アナログな行動で効果が出始めれば、ツールやサービスに投資すると良いでしょう。

店前通行客数、入店客数、お客様属性、回遊動線、滞在時間・・・このようなものがデジタルで簡単に示せるツールやサービスが昨日の展示会でもたくさん見られました。

アクションにつなげるための解析ツールも充実してきている様子。

以前より精度は格段にアップし、導入コストも下がってきています。

こういったことへの投資は効果的なアクションへの強力なサポートとなります。

 

まずはアナログからでもはじめてみましょう。

測る=お客様を深く知る、ということなのです。

 

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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VMD基本用語説明

VMD:ヴィジュアル・マーチャンダイジング→ お客様にあなたのお店(あなたのブランド)の価値を“視覚をメインとした五感で伝えること”。そのシステムのことをさす場合もある。

VP:ヴィジュアル・プレゼンテーション→ そのお店のMDの特徴やコンセプトを表現すること、またはそのスペースのこと。一般的にはお店のファサード(入り口、通路面のお店の顔の部分)にあるショーウインドウやステージ上で数体のスタイルをまとめてみせる場合が多い。

IP:アイテム・プレゼンテーション→ そのお店で、商品が、お客様が手にとれるように陳列されている状態、またはそのスペースのこと。

PP:ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション→ IPされている商品群をピックアップして、着こなしや着回し使い方を表現すること、またはそのスペースのこと。いわゆるPOPもこのPPの一部に分類されます。

ファサード:お店の顔→ そのお店の外部の通路に面した部分をさします。特に、入店客数に影響を与えるスペースでもあります。

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