売り込むことが営業の仕事ではない!

公開日: VMD


こんにちは!

藤井雅範です。

毎日“お客さん”に気遣いしてもらえる日々

NunoSantos_21 / Pixabay

『お昼ご飯食べに行こう!』

『ちょっとタバコでも吸って休んだら?』

『おやつにケーキでもいかが?』

『晩ゴハン、寿司でもいこうか?』

・・・・・

毎日のように、そんな風に気遣いしてもらって過ごした日々がありました。

 

気遣いしてくれるのは取引先です。

それもボクの会社の商品を買ってくださる先。

“お客さん”がとっても気遣ってくれるんですよ。

 

当時ボクはアパレルメーカーのセールス・コーディネーター。

取引先のお店の売上が上がるようにサポートする仕事です。

商品が魅力的に見えるディスプレイ。

お客様がゆったりとお買い物を楽しめる店内空間作り。

イヴェントやファッションショーの企画や実施などを手がけるわけです。

特に商品の魅力を引き出す見せ方に関しては、得意でした(自分で言うなよ! 笑)

修行も積んできたし、なによりディスプレイするのが好きだったからね〜

取引先の店頭で、一日中タバコを吸うのも忘れてやっていた時期がありました。

 

お店が魅力的になる、だからお客さんもお店に入ってくる、そんな専門性の高いことをさせて頂く仕事だったわけです。

そりゃ大事にされるわ〜(笑)

他のメーカーの営業さんが来たら『営業時間は忙しいから来ないで!』と言うオーナーさんでも、ボク達には別格の扱いをしてくれてたのです。

相手先の売上が上がれば、結果的にボクの会社の展示会に来て沢山受注をつけてくださる。

BtoBのビジネス

ボクは自慢話を書きたいわけではありません。

BtoBの仕事で大切なことについて経験談を一例にお伝えしたいのです。

BtoB、企業間取引、法人営業とも呼ばれていますね。

直接消費者ではなく、問屋さんや小売業に対してビジネスを行っている場合のお話。

 

アパレルメーカーとブティック

ヘアケア用品のベンダーさんと美容室

食品の業者さんと飲食店

家具の製造業者とインテリアショップ

お酒のベンダーさんと酒屋さん・・・などなど沢山存在していますよね。

マネキンやハンガーなどの業者さんとブティックの関係もそう言えるし、入店センサー(入店カウンター)やレジシステムの業者さんなどの販促ツールの会社ととリアル店舗の関係も、もちろんそうです。

売り込むことが営業の仕事ではない!

こういった関係でいわゆる“営業”行為を行う場合、やってはいけないことがあります。

それが“自分都合で売り込む”ということ。

若しあなたが扱う商品が、あなたの会社でしか絶対に作れないモノ、圧倒的に独自性のあるモノ、だとすれば良いでしょう。

でも今、ほとんどそういったものは存在しません。“選択肢”は沢山ある状況です。

そんな中でそれが“自分都合で売り込む”ことをされても、迷惑なだけです。

 

ボクが、アパレルメーカー時代に行ったことは“相手先の売上を上げること”です。

そのためには自社商品のみならず、他社商品も進んで売れるようにディスプレイしました。ボクにとっても新鮮だったし、勉強にもなったしね。

自社都合で自社の商品ばかりディスプレイしたりすることはなかった。

 

BtoBでの営業の場で大切なこと

相手の身になって考える

相手の利益を考える

相手の都合を考える

こんなことだと思います。

“営業”の仕事はそのための専門家であれば良いのです。

“売り込む”のではなく“相手の利益を引き出すコンサルタント”であれば、選ばれ続ける存在でいることが出来る。

 

若しあなたがBtoBの営業職であるならば、参考にしてみてくださいね!

 

 

 

 

 

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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VMD基本用語説明

VMD:ヴィジュアル・マーチャンダイジング→ お客様にあなたのお店(あなたのブランド)の価値を“視覚をメインとした五感で伝えること”。そのシステムのことをさす場合もある。

VP:ヴィジュアル・プレゼンテーション→ そのお店のMDの特徴やコンセプトを表現すること、またはそのスペースのこと。一般的にはお店のファサード(入り口、通路面のお店の顔の部分)にあるショーウインドウやステージ上で数体のスタイルをまとめてみせる場合が多い。

IP:アイテム・プレゼンテーション→ そのお店で、商品が、お客様が手にとれるように陳列されている状態、またはそのスペースのこと。

PP:ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション→ IPされている商品群をピックアップして、着こなしや着回し使い方を表現すること、またはそのスペースのこと。いわゆるPOPもこのPPの一部に分類されます。

ファサード:お店の顔→ そのお店の外部の通路に面した部分をさします。特に、入店客数に影響を与えるスペースでもあります。

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