スタッフも客数も増やさずに売上を上げるには?|美容室の皆さんへ

公開日: PP, VMD ,


こんにちは!

藤井雅範です。

以前こんな記事を書きました。

この記事にはコメントやメッセージを沢山いただいたんです。

 

ファッション以外の方にはまだまだ知られていない『VMD

まだまだボクの発信力が足りてないのかなぁ?

そこでその続編を書いてみたいと思います。

 

予約は集中するけどスタッフを増やすほどでもない・・・

美容室の経営者や店長のお悩みの1つ。

それは、お客さんの予約が偏る(集中する)こと!があると思います。

休日に集中する、夕方に集中する、午前中に集中する、あるいは全く読めない・・・

忙しいときにはスタッフが足りない。

かと言って増員したら手持ち無沙汰な時間が増える、当然人件費もかさむ。

トータルすると利益は減少、なんてことも起こります。

もちろん人件費を補えるだけ売上が上がれば良いですが、そこまではねぇ、何ていう場合どうすれば良いんでしょう?

 

客単価がアップする

同じ人件費、同じ客数で売上を上げるには物販の売上をアップさせる事が考えられますよね?

サービス(技術)の提供と違いスタッフの手も時間も取らせない。

なのに客単価がアップする=売上がアップするのです!

 

実はお客さんは困っている事があるんですよ。

例えばヘアワックス

聞くとほとんどの方が手近なコンビニやドラッグストアで売っているもので済ましているそうです。

でも自分のヘアースタイルや髪質にどのワックスが最適なのか?知らない人が案外多いみたい。

 

美容室が扱っているものはコンビニやドラッグストアで売っているものにはない、質の良さ・香りの良さ・使い勝手の良さがあります。

その代わり価格も高い。

でもその質の良さ香りの良さ使い勝手の良さは、直接セットする時に説明(売り込みにならない程度に)しながら実際に使用することで伝わりやすくなります。

そうするとお客さまに喜ばれる。

例えばシャンプー

男性はもちろん女性も抜け毛や薄毛に悩まれている方は多い。

一般的にコンビニやドラッグストアで売っているものは髪を痛める成分が入っているものが多いそうです。

少々高価ですが、美容室が扱うシャンプーには髪に優しいものが多いですよね?(当然美容師さんの手にも優しい)

実際ボクの友人(N.Oさん 45歳くらい)も、美容室向けの高品質シャンプーに変えて自然と増毛に成功しています。
しかしそういったことを、美容室側がどのようにお伝えしているか?ということです。

 

抜け毛や薄毛に悩まれている方ならば、少々高価でも本当に効果のあるものなら選んでくださいます。

しかし、それが伝わっていなければもちろん選ばれません。

これもお店でシャンプーする時に説明(売り込みにならない程度に)しながら実際に使用することで伝わりやすくなります。

それを購入し、継続使用される事でお客さまに喜んでいただけるのです。

 

もちろん品質が悪い商品でお客さまに迷惑かけたり、不良在庫を抱えて苦労するのは本末転倒!

本当に自信を持ってオススメ出来るものを、無理のない量から始めて見ませんか?

 

ディスプレイとPOPをプラスしてみよう!

そんな風にヘアワックスやシャンプーを実際に使用して貰ったとします。

しかしそれだけではカンタンに購買につながらないでしょう。

単純に忘れられたり、『まっ後でいいか!』とタイミングを逃されたりするから。

しかし、直接口頭でお勧めしすぎると『売り込まれた』と受け取ってしまい嫌がられるお客さんもいらっしゃいます。

その点、POPやディスプレイは嫌がられない。

待合のテーブルの上にも

お客様がお待ちになるソファからよく目につく場所にPOPや商品ディスプレイを設置する。

セットチェアの前にも

お客様が長時間座られるセットチェアからよく目につく場所にPOPや商品ディスプレイを設置する。

レジカウンターの上にも

お客様が会計されるカウンターからよく目につく場所にPOPや商品ディスプレイを設置する。
という風にリピートして表現すると伝わりやすくなります。

さらには発信しているSNSでも連動して取り上げることも大切。

SNSPOPやディスプレイ、接客・サービス時の試用、さらにPOPやディスプレイ。こういった流れで一貫して表現していくと伝わりやすくなります。アイテムを絞込み、しつこいくらいに徹底してリピートしてみるのです。

高価なものでも検討する時間があれば次回の購入につながるのです。

 

実際に使用していただくこと、リピートして見せること、SNSでも発信すること。

この3つを連動させてみてください。

客単価に変化が出てくると思いますよ!

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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VMD基本用語説明

VMD:ヴィジュアル・マーチャンダイジング→ お客様にあなたのお店(あなたのブランド)の価値を“視覚をメインとした五感で伝えること”。そのシステムのことをさす場合もある。

VP:ヴィジュアル・プレゼンテーション→ そのお店のMDの特徴やコンセプトを表現すること、またはそのスペースのこと。一般的にはお店のファサード(入り口、通路面のお店の顔の部分)にあるショーウインドウやステージ上で数体のスタイルをまとめてみせる場合が多い。

IP:アイテム・プレゼンテーション→ そのお店で、商品が、お客様が手にとれるように陳列されている状態、またはそのスペースのこと。

PP:ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション→ IPされている商品群をピックアップして、着こなしや着回し使い方を表現すること、またはそのスペースのこと。いわゆるPOPもこのPPの一部に分類されます。

ファサード:お店の顔→ そのお店の外部の通路に面した部分をさします。特に、入店客数に影響を与えるスペースでもあります。

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