安売り競争から脱却しよう!

公開日: マーケティング, 顧客


今日はあいにくの雨模様。

羽田空港のラウンジでブログを書いています。

今日は大阪で、あるブランドの店長会でVMDセミナーをします。

初めて会うメンバーなので、とっても楽しみです。

ユニクロとZARAのセール比率は?

さて昨日の記事でユニクロとZARAの違いに関する記事を書きました↓

ユニクロとZARA。その違いを比較し、参考になる点を探ってみた・・・

昨日のディマンドワークスの斉藤代表の講演を拝聴する中でこんな話が有りました。

『一般のSPA業態では、売上の30〜35%はセールの売上で占められている。しかしユニクロは25%、ZARAは10%程度にセールの売上が抑えられている・・・』

(SPA=企画、製造、小売りを一貫して行なうアパレルのビジネスモデル)

高いプロパー消化率を誇っているんですね。

だから、いたずらに原価率を下げる事なく、価値のある商品を作っていると言えるでしょう。

セールの常態化

写真はイメージです。

写真はイメージです。

ここで、実際に我々のまわりのSPAブランド・ストアの店頭を思い浮かべてみましょう。

通常時も、「店内一部セール展開」は常態化。

タイムセールも頻繁に行なわれている。

シーズン末のセールになれば、段階的にオフ率は高まり、最終的には70%オフなんてことも珍しくなくなっている・・・・・

どうでしょう?

こんな状況で原価率を守りきれるでしょうか?

まさか、最初からセール販売を覚悟しての原価率設定、なんて事は無いと信じたいですが・・・

顧客の気持ちを大切に

お客様の立場になって考えてみましょう。

自分が定価で買った商品がすぐにセール価格になっているのを見たとしたら、どんな気持ちになりますか?

定価で買った後にお店の前を通りかかった時に、「ただいまからタイムセールです!店内の商品全て!0%オフです!」

という売り込みを目にしたら、どんな気持ちになりますか?

一番大切に考えるべきは、定価で買ってくださる顧客様の気持ちではないでしょうか?

安売りが、お店やブランドに対する、不信感につながらなければ、ね・・・

安売りをしない理由を明確に伝えることも・・・

そうそう、ボクの友達で食品通販のバイヤーをやっている石川さんのブログにこんな記事が出ていました。↓

安売りをしない理由を明確に伝える

カリスマバイヤー石川直樹さんのブログ、良い記事がいっぱいですよ!↓

食品通販バイヤーイッシーの売れる売り方ブログ

「お客様に理由をきちんと伝える事」

コレって信頼感にもつながりますよね。

まとめ

ファッションの世界では、価格に対する不信感がお客様の間で広がりつつ有るかもしれません。

そろそろ、不毛な安売り競争から、脱却してみませんか?

・・・・・そういう事です。

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藤井 雅範

代表 VMDコンサルタント株式会社ライトハウス
アパレルメーカー 株式会社ワールドにて28年と9ヶ月、一貫してVMDの専門職に従事。レディス、メンズ、雑貨ブランド。セレクト、ファミリー及びスポーツ業態のVMDを経験。複数の事業部にてVMDマネージャーを歴任。エクスペリエンス・マーケティング実践塾55期生。《藤井雅範のプロフィール》

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VMD基本用語説明

VMD:ヴィジュアル・マーチャンダイジング→ お客様にあなたのお店(あなたのブランド)の価値を“視覚をメインとした五感で伝えること”。そのシステムのことをさす場合もある。

VP:ヴィジュアル・プレゼンテーション→ そのお店のMDの特徴やコンセプトを表現すること、またはそのスペースのこと。一般的にはお店のファサード(入り口、通路面のお店の顔の部分)にあるショーウインドウやステージ上で数体のスタイルをまとめてみせる場合が多い。

IP:アイテム・プレゼンテーション→ そのお店で、商品が、お客様が手にとれるように陳列されている状態、またはそのスペースのこと。

PP:ポイント・オブ・パーチェス・プレゼンテーション→ IPされている商品群をピックアップして、着こなしや着回し使い方を表現すること、またはそのスペースのこと。いわゆるPOPもこのPPの一部に分類されます。

ファサード:お店の顔→ そのお店の外部の通路に面した部分をさします。特に、入店客数に影響を与えるスペースでもあります。

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